Hart verhandelt und doch verloren: Wenn der Preiskampf zum Eigentor wird

Der Kostendruck in der Automobilindustrie steigt weiter. Das bekommen besonders kleine und mittelständische Zulieferer zu spüren. Laut einer aktuellen Studie der Unternehmensberatung Roland Berger erwarten 95 Prozent der befragten Unternehmen eine deutliche Konsolidierung der Branche. Im Interview mit dem Fachmagazin „AUTOMOBIL PRODUKTION” warnt Roland-Berger-Experte Matthias Nagl vor den Folgen dieser Entwicklung: Viele Zulieferer seien weiterhin von einzelnen Großkunden abhängig, könnten aber im Krisenfall nicht automatisch auf deren Unterstützung zählen. Hinzu komme, dass überzogene Verhandlungsforderungen entlang der Lieferkette das Vertrauen zwischen Geschäftspartnern langfristig beschädigen können. Dieses Problem ist keineswegs auf die Automobilindustrie beschränk – in vielen Branchen wächst angesichts steigender Kosten und enger Margen der Druck auf Einkauf und Vertrieb. Doch wer ausschließlich auf kurzfristige Preisvorteile setzt, riskiert langfristige Geschäftsbeziehungen. Der Verhandlungsexperte und Keynote Speaker Kurt-Georg Scheible weiß, wie Unternehmen auch unter schwierigen Bedingungen ihre Interessen erfolgreich vertreten können, ohne unnötig Vertrauen zu verspielen.

Der Diplom-Wirtschaftsingenieur kennt die Herausforderungen aus eigener Erfahrung. Seine berufliche Laufbahn begann er als Verkaufsleiter in der Automobilzulieferindustrie. Später gründete, führte und verkaufte er mehrere Unternehmen. Seit vielen Jahren berät und coacht Scheible Konzerne und mittelständische Betriebe bei anspruchsvollen Verhandlungen und strategischen Vertriebsfragen. Auch als Autor mehrerer Fachbücher und Bestseller hat er sich einen Namen gemacht. Seine Überzeugung: „Wer erfolgreich verhandeln will, muss seine Interessen klar vertreten, sein Gegenüber richtig einschätzen und auch in schwierigen Situationen souverän bleiben.” Bei Ramsauer Rednermanagement vermittelt der Keynote Speaker seine Erfahrungen rund um Verhandlungen, Vertrieb und unternehmerischen Erfolg. Dazu passen seine Vorträge „Raus aus der Win-Win-Falle. Verhandeln, um zu siegen“, „Ausgereizt! Wie wir uns gegenseitig die Butter vom Brot nehmen“ sowie „Preiserhöhung sicher durchgesetzt bringt Unternehmen Nachhaltigkeit“. Anhand praxisnaher Beispiele zeigt Kurt-Georg Scheible, wie Verhandlungen systematisch vorbereitet, eigene Positionen gestärkt und wirtschaftlich tragfähige Ergebnisse erzielt werden können.